Os recentes e constantes aumentos nos preços dos insumos têm tirado o sono de muitos empresários do setor industrial. A crise gerada pela pandemia acabou desabastecendo o fornecimento de insumos para a produção em muitos segmentos, ocasionando inflação nos preços das matérias-primas e consequentemente levando as empresas a ter que repassar estes custos aos seus clientes.

“O Brasil convive com inflação desde sempre, porém com a estabilização da moeda, a partir do Plano Real, ela passou quase que imperceptível para o consumidor. Antigamente quando tínhamos uma inflação alta, todos os meses os preços dos produtos eram corrigidos em 20%, 30% ao mês”, explica o especialista em consultoria estratégica para empresa e diretor da Consultline, Caciano Zanella.

Com a estabilidade da moeda, o brasileiro passou a ter a percepção de preço dos produtos. O consumidor desenvolveu uma cultura de comparação, situação que antes nem era possível, pois um dia o preço do leite era um e no dia seguinte já estava mais caro.

Muito embora a meta da inflação para 2021 pelo Banco Central seja de 3,75%, o fato é que para alguns setores da economia os aumentos têm chegado com força e alguns insumos têm batido mais de 50% de aumento em menos de seis meses.

 “Em algumas empresas, o custo da matéria prima de agosto de 2020 até março de 2021 teve aumentos sucessivos de 5% em uma semana, 8% no mês seguinte, 7% após 20 dias e assim foi, a cada poucos dias ou semanas uma carta do fornecedor comunicando o aumento de preços e que ao todo em algumas matérias primas chegou a acumular mais de 54%”, exemplifica Zanella.

Diante deste novo cenário, como explicar ao cliente que um produto que antes era vendido por R $100,00 agora tem que ser comercializado a R$120,00 ou R $130,00, por exemplo? Qual a percepção que o cliente terá em relação a estes aumentos?

“Isso criou uma insegurança muito grande em toda a cadeia, porque existe uma necessidade real de repasse dos custos, e por outro lado a maioria dos empresários não sabem com certeza o quanto deve ser repassado ao consumidor (ou lojista) de modo que o novo preço possa garantir, no mínimo, a manutenção da lucratividade que estava sendo praticada antes da pandemia”, pontua o diretor.

Segundo Zanella, os empresários precisam ter ciência do impacto desse custo no seu preço de venda para não correr o risco de majorar o preço de venda além do necessário gerando redução na procura pelo seu produto e consequentemente quedas nas vendas, ou o que é pior, precificar o produto além do mínimo necessário comprometendo resultado do negócio.

“É uma faca de dois gumes. É preciso entender o comportamento do mercado e ao mesmo tempo olhar para dentro da empresa, para seus custos, para as suas margens, se mudaram ou não, avaliar as demandas de mercado e a capacidade de produção, e organizar estas informações para traçar as estratégias certas”.

Como preservar o lucro em momento de instabilidade

Preservar o lucro em tempos de instabilidade sem dúvida alguma é um grande desafio para as empresas, pois inúmeros são os fatores que interferem na lucratividade de um negócio, como: Políticas comerciais, preços dos concorrentes, margem praticada, custos, volume de vendas, concorrência, etc, mas sem a menor sombra de dúvidas a Formação do Preço de Venda é uma das mais importantes ferramentas para estabelecer as estratégias certas para dar manutenção ou até mesmo ampliar o lucro do negócio.

Zanella comenta que o objetivo da Formação do Preço de Venda é garantir lucro ao negócio, mas acrescenta que este lucro só irá se efetivar na prática diante da combinação de pelo menos duas variáveis importantes: Margem e Volume. A margem pode ser garantida com muita assertividade com uma boa base de custo e um bom método de precificação, que combinada com um volume “X” de vendas irão garantir a lucratividade global do negócio.

Zanella cita o exemplo de clientes da Consultline com uma faixa de faturamento entre 15 à 20 MI mês. “Imagine uma estratégia errada por três meses numa empresa com um volume desses de negócio? Quanto isso custa à empresa? Costumamos dar uma atenção muito especial a estes pontos, aliando o preço de venda combinado com as expectativas de mercado para garantir os melhores resultados possíveis com as variáveis existentes naquele momento”, acrescenta.

A importância da informação

Nunca esteve tão em evidência a importância das Análises de Custos, da Formação de Preço de Venda e das análises das margens como atualmente. “De certa forma os preços de mercado estavam “acomodados”, logo, esse controle, esse conhecimento não era tão essencial como é hoje”, explica o diretor.

Na visão de Zanella, as empresas que não têm um mínimo de organização e gestão de custos e de preço de venda acabam, por vezes, “bagunçando” o mercado e auto sabotando sua lucratividade. “As empresas que têm a informação estruturada sabem o preço ideal a ser praticado diante da sua própria realidade, tem clareza da necessidade de volume de venda e consegue estimar com precisão o potencial de lucratividade do negócio, usando as estratégias certas”, acrescenta.

Como se preparar?

O diretor observa que o primeiro passo é estruturar um departamento que cuide da gestão dos números e da informação para a tomada de decisões. De acordo com ele, para isso acontecer duas questões são necessárias: a primeira é ter um profissional qualificado para conduzir o processo internamente, e a segunda, contratar assessorias especializadas para ajudar na coordenação das atividades e trazer uma visão mais estratégica para a empresa.

“Quem tem a informação não toma decisões sem avaliar detalhadamente os riscos e as oportunidades para a empresa. Isso é como uma boa cachaça, depois que o empresário prova não fica mais sem (risos)”, brinca Zanella de maneira descontraída.

Fique ligado aos números

Custos industriais, custos variáveis, custos fixos, as mudanças tributárias etc., interferem a todo momento nas margens das empresas e consequentemente impactam no preço de venda dos produtos. Conforme exemplifica Zanella, as margens estão cada vez mais apertadas, os concorrentes vêm do outro lado do mundo, as condições para empreender no Brasil são muito hostis, e não ter informações confiáveis, relevantes e estratégias para administrar uma empresa é quase como nadar num lago com crocodilos, você sabe que será comido só ainda não sabe por quem.

“Muita gente diz que quem dita o preço é o mercado, mas isso não é uma verdade absoluta, o mercado tem interferência direta no lucro das empresas, sim, mas se a empresa não fizer a sua parte e não estiver suficientemente estruturada para passar por momentos ruins, com informação e controle, com conhecimento e as estratégias corretas, ela corre o risco de ficar pelo caminho”, conclui.

Por: Adriane Siqueira